20.12.19

Clientes hay muchos, pero no todos son interesantes

En el Plan de Empresa deben entrar muchos análisis de viabilidad y de funcionamiento, pero sin duda también un análisis pormenorizado del papel de los clientes en la nueva inversión es fundamental. 

Toda nueva empresa gira alrededor de los clientes y de la producción que hagamos para esos clientes, por ello tan importante es saber qué vamos a fabricar y vender, como determinar hacia qué tipo de clientes nos queremos dirigir.

Innovar también es detectar nichos de clientes sin atender y ofrecerles un producto distinto que les haga cambiar de proveedor, pues si estamos empezando, todos nuestros clientes han sido antes clientes de otros proveedores similares a nosotros.

Los clientes son la gasolina de las empresas, no la única energía que mueve una idea de emprendimiento pero sí la más imprescindible. Sin los clientes no existe viabilidad posible. Pero los clientes son algo muy generalista y además de efímeros tienen multitud de matices y de aristas. Algunos clientes pueden hundirnos la empresa.
Por eso es imprescindible definir al crear un negocio o una empresa qué tipo de cliente se busca y necesita, a qué tipo de clientes se quiere atender. Cuántos y qué modelo de servicio les vamos a entregar. A qué precio y la rentabilidad de esa relación.

Buscar un tipo de clientes y que te acudan a la nueva empresa "otro" tipo de clientes es uno de los problemas más importantes de una mala planificación del negocio, de la empresa, del Plan de Empresa.

Nadie abre la puerta de una empresa esperando que le entren todos los tipos de clientes y que todos ellos decidan entrar. O mejor dicho, sí, las hay, pero ni es lo correcto ni lo eficaz ni lo recomendable… ni a medio plazo lo que produce seguridad. No todos los clientes interesan a todas las empresas.
Al crear el proyecto de una empresa, de servicio o del tipo que sea, una de las decisiones básicas es definir qué tipo de cliente deseamos atender, hacia quién vamos a dirigir nuestro negocio. Y alrededor de esa decisión moveremos todo el diseño completo y complejo de la nueva empresa.

Clientes hay muchos y muy variados aunque todos parezcan iguales, y por eso se dividen en bloques perfectamente estancos con algunas fisuras que también atenderemos. Y además tendremos en cuenta que una cosa es lo que nosotros deseamos hacer y tener y otra la que finalmente nos venga, por lo que nada debe ser tan estanco que no nos permita una cierta cintura de movimientos tácticos, que permita atender a todo tipo de clientes e incluso replantearnos alguna decisión.

Todos los clientes son MUY válidos, pero debemos estructurar la empresa hacia un tipo de clientes, pues cada uno de ellos requiere un tipo de servicio y atención, un tipo de precio y de urgencia, de calidad o de envoltorio en el servicio. 

Y parte de la rentabilidad radica en saber elegir correctamente el tipo de cliente al que dedicamos nuestro músculo y cobrarle el servicio o el producto con arreglo a esa decisión, para ser rentables y así poder seguir atendiéndolos con la misma calidad.


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